2018 俄罗斯NEFTEGAZ 油气行业展会收获体会-2018俄罗斯展会特刊

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2018 俄罗斯NEFTEGAZ 油气行业展会收获体会-2018俄罗斯展会特刊作者:成都成高阀门有限公司:曾涛    发布于:2018-05-10 13:50:08    文字:【】【】【

2018NEFTEGAZ 展会于 4  16 日在俄罗斯首都莫斯科国际展览中心如期召开。乘风流体科技集团——成都成高阀门有限公司参加了此次展会,展台号码:21A30

一、 展会上可谓客商云集,对我们的大口径管线阀门表示出极大兴趣。

在展会前三天,我们已经用完了所带的样本和以及名片,到 18 日下午,只剩下一套样本和一张名片。我们不得已采用让客户拍照的方式发放名片。需要样本的,我根据客户留下的邮件地址发送Adrive.com 的链接,请客户下载我司全套样本和集团公司宣传片。18 日下午,半天时间就发送了 25 封这样的邮件。19 日又发出了 19封提供样本的邮件。这天上午,俄罗斯天然气工业股份公司(GAZPOM)的副总经理 Usoltsev Ury 和财务总监 Potapenkov 访问了我公司展台,我向他们演示了公司介绍 PPT,和集团公司宣传视频。并赠送了存有公司样本和宣传视频,3D 动画的 U 盘。他们对和我们合作很有信心。表示会把 U 盘转交工程和设计部门,寻找合作的机会。

19 日下午,抽了一个小时时间到一号馆针对性地拜访了一些俄罗斯本地公司,发放了 7 U 盘,其中有三家公司已经在采购韩国品牌阀门。他们接受了我们的访问,并说有机会可以试一试发送报价。还拜访了俄罗斯 TATNEFT,这是俄罗斯最大的一家石油公司。从钻采,到加油站,具有完整的产业链。

另外两家 ROSNEFT  LUKOIL 在展会上没有见到,以后有机会要和这

些当地的大业主建立联系。

二、访问我司展台的客户主要分为以下几大类:

1、  工程公司(EPC):我对这类客户表示出比较大的合作兴趣,通过他们客户用他们的渠道,直接把我们自有品牌销售到俄罗斯市场,开始的量可能不会很大,但是意义重大,可以不断积累业绩。以小博大。而且这类客户在对我们的产品建立起信心后,最有可能成为我们的地区代理。

2、  当地工厂:由于生产范围的补充,或者制造能力的限制,他们对我们的产品,尤其是大口径、高压力、硬密封等产品显示出合作意向,但是都是需要贴牌生产。通过与这类工厂的合作,我们可以尽快的得到俄罗斯市场对产品的特殊要求,熟悉俄罗斯的产品标准,扩大公司产品的供应范围,提供新的业务增长点。

3、  贸易公司:这类公司一般有比较强的销售能力,可以在短时间获得比较大量的订货。但是他们对中国资源比较熟悉,会在价格上面非常计较,对我们公司而言成单的机会不会很大。客户常提及的国内企业是温州伯特利(Boteli)和苏州纽威(Neway)。他们在俄罗斯市场已经有了近十年的耕耘,所以有一些知名度。也应该是我们在俄罗斯市场上的主要竞争对手。

4、  有一家当地工厂提出合资建厂的方案,他们需要建设一条硬密封球阀的生产线,寻求是否有可能与 CFFT 合作。还说他们州长会投资约合一千万人民币的资金来支持这个项目。我已经邀请他们来成都访问 CFFT,并和丁总面谈。

5、  其它服务型机构也访问了我们的展台:

a) 3 家机构表示可以提供俄罗斯油气行业的产品认证服务。对我们今后市场启动后应该会有所帮助。

b) 几家俄罗斯的物流公司也在和我们进行接触,也可以作为今后工作的资源储备。

6、   5 家公司表示接下来一段时间,会安排人员来成都,访问 CFFT的两家工厂。接到客户的确切行程后,我会向集团公司办公室通报。

三、 从展会搜集到的信息来看,进入俄罗斯市场,工厂需要着手一下准备工作:

a) 销售招聘专职俄语销售人员。寻找机会接触俄罗斯油气行业的四大业主:TATNFETPAZPOMROSNEFTLUKOIL,从 Marketing 的角度进行业主入网批准申请工作。

b) 技术部门需要搜集俄罗斯的行业标准,从基础原材料就要是俄标,金属材料和非金属材料都有对应的俄罗斯标准。

c) 采购部门建立完善的俄标材料的供应商网络,包括铸件,锻件,紧固件,非金属材料等。从原材质报告就要是用俄罗斯标准。

d) 质管 QA 部门需要着手准备俄罗斯标准的产品认证工作。成高(CHV)目前手上有的那一份俄罗斯认证是俄罗斯海关需要的一个市场准入证书。是客户收货、清关需要的一份文件。

四、 我们已经开始收到客户的意向性询价,并着手开始报价。

初期两个公司询价累计达到 800 多万美元。外贸公司将进行积极跟踪,争取和更多的俄罗斯客户保持良好互动,逐步展开俄罗斯市场的销售工作。