成都航利参加俄罗斯国际石油天然气展体会-2018俄罗斯展会特刊二作者：成都航利:吴斌 发布于：2018-05-15 13:42:17 文字：【大】【中】【小】
在阀门的统一组织下，我公司于2018年4月14日至19日跟随省内多家阀门公司参加了在莫斯科举行的2018年俄罗斯国际石油天然气展（2018 NEFTEGAZ）。此次参展是航利阀门公司第一次走出国门赴海外参展，一定程度上提高了航利品牌的海外知名度，增长了参与人员的见识、开拓了眼界，积累了海外参展的经验；同时最重要的是通过与俄罗斯秋明州副州长Tarakanov先生的商务交流，让我们更加全面的了解了俄罗斯的石油天然气市场。此次参展由阀门公司吴斌副总带队，通用装备科副科长高敏和外贸销售员田浪一同前往。
一、俄罗斯国际石油天然气展概况
俄罗斯国际石油天然气展，是俄罗斯及东欧地区最大的石油及天然气展会，展会一年一届，今年已经成功举办18届，展会由著名的德国杜塞尔多夫展览公司Messe Düsseldorf主办，展会的举办地在莫斯科红宝石展览中心Expocentre at Krasnaya Presnya。参展国家有俄罗斯，中国，德国，英国，法国，美国，意大利，澳大利亚，哈萨克斯坦，科威特，乌克兰，沙特阿拉伯等几十个国家，900多家企业。由于俄罗斯的石油和天然气资源极其丰富，同时近年来俄罗斯一直受到西方经济制裁，此类展会为中国企业进入俄罗斯市场提供了很好的契机。
二、参展的过程及体会
为了在展会中取得较好的效果，我们在出国前做了充分的准备。考虑到俄罗斯的语言环境，所以在前期准备的时候，我们的宣传资料和宣传海报都是采用了中、英、俄三种语言，后来考虑版面的原因，又改成了英文和俄文两种语言。我们没有想到的是，在俄罗斯绝大部分人几乎完全不懂英文，虽然我们在出国前就已经聘请了俄文翻译，但是由于专业术语很多，还是感觉在与客户的沟通过程中存在一定的语言障碍。
此次参展的省内的阀门厂家，基本都和我们一样，只做了产品的宣传海报与画册，相比于国外一些企业，在参展经验方面我们确实还有很大差距。比如说产品展示方面，国外很多厂家虽然也因为运输的原因没有带实物，但是通过制作透明的剖面树脂模型，可以让不懂英文和中文的俄罗斯客户马上对产品有很详细的了解，当时我就有一种“此时无声胜有声”的感慨。在展馆的布置方面，我们的差距也很大，我们和省内的阀门企业一样，基本上都是直接把海报贴上墙，完全没有层次感，感觉比较压抑，国外很多有经验的厂家通过制作多个独立的“易拉宝”，实现产品图片的多层次展现，给人一种更好的视觉体验。但是，此次展会我们也有一个亮点，在出发前我们准备了很多小的具有很浓中国味的小香包，本来没有想到会发挥什么作用，但是当我们把香包挂在我们展台的时候，有很多俄罗斯客人都很喜欢，主动过来看我们的产品，我们这时都会送他们一两个，没想到这招还很有效果，有很多潜在客户就被我们的小香包吸引过来了。
我们将胡主席等四国元首开启我们阀门的照片作为主要的宣传照片，起到了明显的吸引眼球的作用，过往客人纷纷驻足或与我们交流。这是我们公司的亮点，这张照片在俄罗斯联邦等国家还是有一定的影响力。
展会的第一天，观展客人并不是很多，也没有太多的专业人士到我们展位询问。第二天的参观人员明显增多，好多专业客户都到我们的展位与我们进行了沟通。出乎我们的意料，更多的用户对孔板节流装置和限流孔板等计量产品表达了明显的兴趣，反而对我们的主打产品平板闸阀和球阀没有太多的关注。我们的计量产品得到了许多用户的认可，与公司高敏同志的沟通也非常到位，扩大了产品的知名度。
三、俄罗斯市场的进入
俄罗斯本地的阀门厂家不多，但是俄罗斯的原油和天然气都非常丰富。所以这是我们中国阀门企业进入俄罗斯市场的机会。但是我们需要面对很多的问题：
1、语言问题：英文在俄罗斯绝对是很难交流的，我们在展会上遇到的一些国内的参展厂家，为了进入俄罗斯市场，公司内都有专职的俄文翻译；
2、俄罗斯阀门认证：根据与客户的沟通，除了我们已经取得的CU-TR认证以外，还有其他的一些认证需要我们取得，这就要求我们在后面的工作中加紧了解俄罗斯市场规则并在与客户的沟通中得到更多相关信息；
3、市场开发的难度：我们对俄罗斯的市场环境还存在一定的认知不足，据前期去俄罗斯开发市场的企业讲，俄罗斯市场比中国市场还要讲“关系”，直接寻找终端用户肯定存在很大的困难。在与省内多家企业的交流中，我们也基本上倾向于抱团取暖的策略，在四川阀协的统一组织下，借助协会与当地政府的沟通，在俄罗斯成立类似于办事处之类的机构，共同开发俄罗斯阀门市场。比如，此次最大的收获就是在四川阀协的努力下，我们省内多家阀门企业的总经理与秋明州的副州长进行了深入的交流，为下一步进入俄罗斯市场提供了政府支持。
4、俄罗斯阀门市场的产品范围：通过此次展会，我们发现我们的拳头产品阀门还并没有引起俄罗斯客商的太大兴趣，而我们的流量计类产品反而咨询的客户较多。我们分析有可能是因为阀门产品在俄罗斯市场已经非常成熟，而流量计产品由于最近十年发展非常迅速，可能还有很大的市场空间，这个我们需要重点关注；
5、与其他厂家联手：我们的展位对面有一家河北衡水做密封件的厂家，由于国内这种产品十分普遍，价格竞争非常残酷，因此他们转变观念，最近几年主攻俄罗斯等海外市场，通过几年的参展和努力，在俄罗斯市场站稳了脚跟，每年都有好几百万的出口量。由于我们的产品也需要密封件，因此完全可以与他们合作，利用他们已有的销售渠道，互惠互利。并且他们也表达了愿意与我们共同开发俄罗斯市场的意愿。
通过此次展会，我们都认为俄罗斯是一个充满机遇的市场，我和田浪都认为，既然我们在印度这么残酷的市场都能走出一条自己的路，相比于更加优质的俄罗斯市场我们绝对不能放弃。但是，由于俄罗斯市场有其特殊性，我们也不能盲目，前期大量温州厂家由于俄罗斯政治与经济原因导致的卢布大幅贬值，在俄罗斯市场遭遇的滑铁卢值得我们借鉴。
